Toplam erişilebilir pazar (TAM), bir şirketin ürün kategorisindeki her olası müşteriye satış yapması hâlinde elde edebileceği azami gelirdir. Yatırımcıların işin ne kadar büyüyebileceğini değerlendirirken kullandığı tavanı belirler.
TAM, geniş sektör rakamlarından yukarıdan aşağıya değil, aşağıdan yukarıya (müşteri sayısı × fiyat) kurulduğunda en inandırıcıdır. Gerçekçi yakın vadeli erişimi göstermek için SAM ve SOM ile birlikte kullanılır.
TAM, SAM, SOM — ve yatırımcılar bunu neden zorlu sınava tabi tutar
Toplam Ulaşılabilir Pazar (TAM), bir ürün pazarın %100’ünü ele geçirseydi oluşacak toplam gelir fırsatıdır — hırsın tavanı. Yalnızca SAM (gerçekten erişebileceğiniz hizmet verilebilir dilim) ve SOM (yakın vadede gerçekçi biçimde kazanabileceğiniz pay) ile birlikte anlamlıdır. Kurucular bunu tipik olarak iki yolla kurar: yayımlanmış bir pazar rakamından başlayan yukarıdan-aşağı, ya da gerçekçi müşteri sayısını fiyatla çarpan aşağıdan-yukarı. Yatırımcılar aşağıdan-yukarıya çok daha fazla güvenir; çünkü yukarıdan-aşağı rakamları şişirmek kolaydır. İnandırıcı bir TAM, girişim ölçeğinde getiriyi haklı çıkaracak kadar büyük ama inceleme altında savunulabilir olmalıdır; gerçekçi olmayan devasa bir TAM, büyük bir fırsattan çok zayıf bir düşünmeye işaret eder.
TAM’i inandırıcı kullanmak
TAM, yatırımcı güvenini tek slaytta kazanır veya kaybeder. İki kurulum yöntemi vardır: yukarıdan aşağı (analist pazar büyüklükleri, kategoriye indirgenmiş) ve aşağıdan yukarı (potansiyel müşteri sayısı × gerçekçi yıllık sözleşme değeri) — ikisi sert biçimde çelişiyorsa due diligence’ın inanacağı sayı aşağıdan yukarı olandır. Her rakamı kaynaklayın ve tarihleyin, para birimini ve yılı belirtin, deck’teki TAM ile finansal modelin varsayımlarını uyumlu tutun: bilgi notlarına ve izahnamelere taşınan pazar iddiaları beyana dönüşür ve belgeler arası tutarsızlık en sık rastlanan inceleme bulgularındandır. TAM hukuki kapsamı da sessizce yönetir — marka tescil stratejisi, veri aktarım mimarisi ve regülasyon analizi manşet sayıyı değil, fiilen hizmet edilecek pazarları izlemelidir.
Bu konu masanızdaysa
Kurucu Akademisi'nde şablonlar ve kontrol listeleri ücretsiz; spesifik bir durum için 30 dakikalık ön görüşme planlayabilirsiniz.
Kurucu AkademisiGörüşme planlayın