“Business-to-Business” (B2B) ne demek?
Business-to-Business (B2B), diğer kuruluşlara ürün veya hizmet satan şirketleri tarif eder — bireysel tüketicilere satan B2C şirketlerinin aksine. B2B kurumsal SaaS, profesyonel hizmetler, üretim malzemeleri, ödeme işleme, altyapı ve kuruluşların işlerini yürütmek için satın aldığı her girdiyi kapsar. Alıcı bir kuruluştur, sıklıkla çok kişili karar verme komitesiyle.
B2B özellikleri
- Daha uzun satış döngüleri: mid-market için 3-12 ay, kurumsal için 6-18+ ay.
- Daha büyük işlem değerleri: ARR aylık 100 USD’den (KOBİ) yıllık 10M+ USD’ye (kurumsal) kadar uzanabilir.
- Çok-paydaşlı kararlar: ekonomik alıcı, teknik alıcı, son kullanıcılar, IT, güvenlik, satın alma.
- Satış-liderlikli GTM (tipik olarak): doğrudan satış, SDR/AE yapısı, kurumsal için pre-sales mühendisliği.
- Rasyonel + duygusal sürücüler: ROI önemli ama şampiyon hizalanması, vendor riski, marka etkileşir.
- Onboarding işe yararsa yüksek elde tutma: entegrasyondan sonra geçiş maliyetleri reeldir.
B2B alt-kategoriler
- KOBİ: <100 çalışan; self-serve veya düşük-temas satış; hızlı döngüler.
- Mid-market: 100-1000 çalışan; iç satış + pre-sales; orta döngüler.
- Kurumsal: 1000+ çalışan; saha satışı + müşteri başarı; uzun döngüler.
Türk B2B pazarında
Türk B2B pazarı global emsalden daha küçük ama hızlı olgunlaşıyor — Logo, Mikro gibi yerel ERP’lerden, Iyzico/PayTR fintech, Insider gibi büyüme aşaması yerel B2B SaaS’lara kadar geniş bir spektrum. KVKK DPIA, ISO 27001, BDDK güvenlik şartları, Türkçe destek ve yerel hosting kurumsal B2B alıcılar için tipik şartlardır. Türk KOBİ tarafında Türkçe arayüz ve faturanın doğru hesap planına (THP) işlemesi temel beklentidir.
Yapın: GTM hareketini anlaşma boyutu ve alıcı profiline eşleştirin — KOBİ self-serve, kurumsal saha satışı; karıştırmak verimsizlik yaratır.
Yapmayın: kurumsal fiyatlamanın KOBİ için otomatik işleyeceğini varsaymayın — fiyatlama ve paketleme her segmentin ekonomisine uymalıdır.