“Uçurumu aşmak” nedir?
Uçurumu aşmak (crossing the chasm): teknoloji meraklılarına/erken benimseyenlere (pazarın yaklaşık %16’sı) satıştan, ana akım pragmatist müşterilere (pazarın yaklaşık %70’i) satışa geçişteki kesintili boşluk için Geoffrey Moore’un çerçevesidir. Moore’un 1991 tarihli aynı adlı kitabı, erken benimseyenleri kazanan stratejilerin, mesajlamanın ve ürün tasarımının ana akımı kazanmakta başarısız olduğunu, ve birçok umut verici startup’ın uçurumda öldüğünü: savunur.
Teknoloji benimseme yaşam döngüsü
Moore, Everett Rogers’ın benimseme eğrisini genişletti: Yenilikçiler (%2,5) → Erken Benimseyenler (%13,5) → Erken Çoğunluk (%34) → Geç Çoğunluk (%34) → Geriden Gelenler (%16). Uçurum, Erken Benimseyenler ile Erken Çoğunluk arasındadır: Erken Benimseyenler ilk olma karşılığında pürüze tahammül eder; Erken Çoğunluk satın almadan önce kanıtlanmış çözümler, referanslar, entegrasyonlar ve tam-yığın işlevsellik talep eder.
Şirketler uçurumda neden ölür?
Üç başarısızlık modu: (1) Segment tükenmesinin ardından erken-benimseyen persona’larına satmaya devam etmek: alıcılar tükenir. (2) Tüm ana akım segmentlere aynı anda hizmet vermeye çalışmak: konumlandırmayı ve ürünü dağıtır. (3) Pragmatist alıcıların taahhüt vermek için gerektirdiği referansları, vaka çalışmalarını ve güvenilirliği eksik bırakmak. Uçurum dönemi tipik olarak 12-36 ay sürer ve genellikle umut verici Series A şirketlerinin Series B alamayıp başarısız olduğu yerdir.
Moore’un çözümü: niş hakimiyeti
Moore “bowling salonu” stratejisini önerir: BİR belirli ana akım dikey (örn. ABD Kuzeydoğu’sundaki orta-segment perakende bankalar) seçin, onu eksiksiz bir ürün-pazar uyumu ile domine edin, sonra komşu nişlere genişleyin. Bowling-lobutu metaforu: ilk lobut (niş kazanım) bir sonraki komşu lobutu devirir, sonra sıradakini. Bu, spray-and-pray ana akım pazarlamasının panzehiridir.
Fonlama ve ürün stratejisi için etkileri
Erken-benimseyen çekişi gösteren ancak henüz uçurumu aşmamış Series A şirketleri, “uçurum-aşma sermayesi” arıyor olmalıdır: vaka çalışmalarına, dikey derinliğe, referanslara ve güvenilirlik yatırımlarına odaklı. Series B arayan kurucular HANGİ ana akım segmentini kazandıklarını ve komşu genişleme için playbook’u ifade edebilmelidir.
İlgili: Bowling Pin Stratejisi, Keder Çukuru, Hokey Sopası Büyümesi, T-Şekilli Ürün.
Bu konuda mı çalışıyorsunuz? Vircon Legal Startup Hukuku ve Startup Hukuku Türkiye rehberi alanlarında danışmanlık veriyor. Bize ulaşın →
Bu konu masanızdaysa
Kurucu Akademisi'nde şablonlar ve kontrol listeleri ücretsiz; spesifik bir durum için 30 dakikalık ön görüşme planlayabilirsiniz.
Kurucu AkademisiGörüşme planlayın