Bookings (sözleşmesel satışlar) nedir?
Bookings, bir şirketin bir dönemde müşterileriyle imzaladığı toplam sözleşme değeridir — tekrar eden ve tek seferlik kalemler dahil, gelirin tanındığı dönemden bağımsız. SaaS’ta ileriye dönük ticari taahhüttür ve hem tekrar eden gelirin hem de GAAP/TFRS gelirin yukarı akışındadır.
Bookings vs. gelir vs. ARR
- Bookings: dönemde satılan tutar — toplam sözleşme değeri (TCV).
- Tekrar eden gelir / ARR: bookings’in tekrar eden kısmının belirli bir anda yıllık baza getirilmiş hali.
- GAAP/TFRS geliri: IFRS 15 / ASC 606 uyarınca edim yükümlülükleri yerine getirildikçe gelir tablosunda tanınan tutar.
Örnek: bir müşteri Ocak’ta 300k USD tutarında 3 yıllık SaaS sözleşmesini 30k USD tek seferlik kurulumla imzalıyor. 1. çeyrek bookings = 330k USD. 1. çeyrekte eklenen ARR = 100k USD (300k ÷ 3). 1. çeyrek GAAP geliri = yaklaşık 25k USD (birinci yıl aboneliğinin bir çeyreği) artı sözleşme süresine yaygınlaştırılmış kurulum.
Takip edilmesi gereken alt türler
- Yeni bookings: yeni müşterilerden.
- Genişleme bookings: mevcut hesaplarda upgrade, seat ekleme, cross-sell.
- Yenileme bookings: süresi dolan aboneliklerin yenilenmesi.
- Annual Contract Value (ACV): bookings ÷ sözleşme yılı — çok yıllı sözleşmeler için normalizasyon.
- Total Contract Value (TCV): tek seferlik kalemler dahil tam sözleşme değeri.
Kurucular neden takip etmeli?
Bookings, gelecekteki ARR ve GAAP gelirinin öncü göstergesidir. Bookings yavaşlaması gelire 6–12 ay sonra yansır. Satış ekibinin değişken ücreti genellikle gelire değil bookings’e bağlanır; çünkü ücret, satış temsilcisinin o dönemde kapatabileceği ile uyumlu olmalıdır.
Yapın: bookings, ARR ve GAAP gelirini her ay yan yana yayınlayın; bookings ile ARR eklemeleri arasında mutabakat yapın.
Yapmayın: pitch deck‘te bookings’i gelir gibi sunmayın — bu ikisini karıştırmak due diligence’ta yatırımcı güvenini kaybetmenin en hızlı yoludur.