SDR nedir?
Bir Sales Development Representative (SDR) — outbound potansiyel müşteri arama ve inbound lead niteleme yoluyla nitelikli pipeline üretmeye odaklanmış özelleşmiş bir satış rolüdür. SDR’ler anlaşma kapatmaz — potansiyel müşterileri tanımlar, irtibata geçer ve niteler, ardından nitelikli fırsatları (SQL’leri) anlaşmaları kapatmaya taşıyan Account Executives’lere (AE’lere) verir. SDR rolü özelleşmiş SaaS satış modeliyle ortaya çıktı ve B2B startup satış yapısına hakim oldu.
SDR sorumlulukları
Dört temel faaliyet. (1) Outbound potansiyel müşteri arama — tanımlı hesap listelerini hedefleyen soğuk e-posta, LinkedIn outreach, soğuk arama. (2) Inbound niteleme — demo isteklerinden, içerik indirmelerinden, deneme kayıtlarından lead’leri arama. (3) Toplantı rezerve etme — nitelikli potansiyel müşterileri AE’lerle programlama. (4) CRM hijyeni — doğru iletişim verisi, faaliyet günlüğü, fırsat ilerlemesi. SDR günlük faaliyeti tipik olarak 200-400 dokunuş, kıyas olarak haftada 5-15 toplantı rezerve edilir.
SDR vs BDR ayrımı
Bazı organizasyonlar SDR’yi BDR’den ayırır. (1) SDR — tipik olarak inbound lead nitelemesine odaklanır. (2) BDR (Business Development Rep) — tipik olarak outbound potansiyel müşteri aramaya odaklanır. Diğer organizasyonlar terimleri eşanlamlı olarak ele alır. Modern uygulama sıklıkla her iki hareketi ele alan “karma” SDR/BDR rolleriyle ayrımı bulanıklaştırır.
SDR tazminatı
Standart yapı. (1) Temel maaş — ABD’de USD 45-70K, Avrupa’da EUR 30-50K, konuma göre değişen. (2) Değişken — temelin %30-50’si, tipik olarak toplantı rezerve etmiş veya pipeline üretilmiş metriklerine bağlı. (3) OTE — ABD’de tipik USD 75-110K. SDR geleneksel olarak giriş-düzeyi satış rolüdür, 12-24 ay sonra AE’ye ilerlemeyle. Bazı teknik SDR’ler AE yerine Sales Engineer’a ilerler.
SDR araçları
Modern SDR’ler karmaşık araç yığınları çalıştırır. (1) Satış etkileşimi — Outreach, Salesloft, Apollo çoklu kanal dizilerini otomatikleştirir. (2) Veri kaynakları — ZoomInfo, Apollo, Cognism, Lusha iletişim ve hesap verisi sağlar. (3) Niyet sinyalleri — Bombora, 6sense satınalma modunda hesapları tanımlar. (4) Konuşma zekası — Gong, Chorus arama kayıtlarını analiz eder. (5) Takvim rezerve etme — Calendly, Chili Piper, otomasyon araçları toplantı programlamasını ele alır.
SDR org yapısı
Organizasyonlar SDR ekiplerini birkaç yolla ölçeklendirir. (1) Dikey hizalama — SDR’ler spesifik endüstrilere atanır. (2) Coğrafi hizalama — bölge-temelli SDR ataması. (3) Pod modeli — SDR + AE eşleştirmeleri (1-1 veya 1-çok). (4) Inbound vs outbound bölünmesi — her hareket için ayrı ekipler. USD 5M+ ARR’daki çoğu B2B SaaS, 5-15 AE’yi destekleyen 3-10 SDR çalıştırır.
Türkiye bağlamı
Küresel pazarlara hizmet eden Türk B2B startup’ları için, Türk-temelli SDR’ler rekabetçi ekonomi sunar — İngilizce akıcılığı, teknik yetenek ve ABD/AB’den daha düşük maliyeti birleştiriyor. Türk-temelli SDR-hizmet-olarak (Tekpon ve diğerleri) büyüyen pazar segmentidir. Türk SDR yetenek havuzu, startup ekosisteminden gelen İngilizce-dili eğitim maruziyeti ve hustle-kültüründen yararlanır.
İlgili: Account Executive, Outbound Satış, Inbound Satış.