Müşteri Yaşam Boyu Değeri (LTV) nedir?
Müşteri Yaşam Boyu Değeri (LTV veya CLTV), bir müşterinin ilişki süresi boyunca işletmeye sağlayacağı toplam net katkının tahminidir. LTV, birim ekonomisinin talep tarafındaki sabitleyicisidir: her müşteri edinim kararı dürüst bir LTV tahminine göre alınmalıdır.
Formül
Basit LTV (abonelik):
LTV = ARPU × Brüt Marj ÷ Aylık Müşteri Kaybı Oranı
Aylık 100 USD planı, %80 brüt marj ve %2 aylık churn için: LTV = 100 × 0,80 ÷ 0,02 = 4.000 USD. Gelişmiş modeller elde tutma oranını, genişleme gelirini (NRR > %100) ve uzun vadeli sözleşmelerde paranın zaman değeri için iskonto oranını dahil eder.
LTV:CAC oranı için eşikler
- LTV:CAC ≥ 3× — sağlıklı birim ekonomisi, sermayeyi verimli kullanan büyüme.
- LTV:CAC ≥ 5× — edinime az harcanıyor olabilir; gaza basabilirsiniz.
- LTV:CAC < 1× — her müşteriden zarar ediyorsunuz; ücretli edinimi ölçeklendirmeyin.
- CAC geri ödeme ≤ 12–18 ay — yatırılan nakit makul sürede geri döner.
Türk SaaS bağlamında LTV
TL bazlı abonelik fiyatlandırmasında enflasyon ve kur, LTV tahminini önemli ölçüde bozar. Ölçeklenme aşamasındaki Türk SaaS şirketlerinin önemli kısmı bu nedenle USD veya EUR’da fiyatlama yapar; LTV modellemesi de tek bir fonksiyonel para biriminde tutarlı kurulmalıdır. Çift haneli yıllık enflasyon dönemlerinde nominal LTV yanıltıcıdır — reel terimlerle veya sabit kur kabulüyle hesaplayın.
Yaygın LTV hataları
Yapın: brüt marjı kullanın (gelir değil), segment bazında modelleyin ve 24+ aylık geçmiş varsa kohort verisiyle doğrulayın.
Yapmayın: gelir bazlı LTV kullanmayın — COGS’yi ihmal ettiği için değeri abartır. 6 aylık veriden ekstrapolasyon yapmayın; erken benimseyenlerin churn’ü kararlı tabandan çok farklıdır. Müşteri tabanınız heterojen olduğunda fiyatlama veya CAC kararını tek bir LTV rakamına bağlamayın.