Müşteri Edinme Maliyeti (CAC) nedir?
Müşteri Edinme Maliyeti (CAC — Customer Acquisition Cost), belirli bir dönemde bir ödeme yapan müşteri edinmenin tam yüklü maliyetidir. Satış maaşları, pazarlama harcaması, reklam bütçesi, ajans ücretleri, satış araçları, içerik üretimi ve onboarding emek maliyetinin tümü dahildir — dönemdeki yeni müşteri sayısına bölünür.
Formül
CAC = (Dönemdeki Satış + Pazarlama harcaması) / Dönemdeki yeni müşteri sayısı
Yalnızca ücretli pazarlama mı yoksa organik içerik yatırımını, maaşları ve araçları da dahil mi ettiğinizi açıkça belirtin. Yatırımcılar tam yüklü CAC sorar; sadece paid-channel CAC gerçek maliyeti olduğundan az gösterir.
CAC ile LTV — asıl önemli oran
CAC tek başına anlamsızdır; LTV (Müşteri Yaşam Boyu Değeri) ile birlikte değerlendirilmelidir. Benchmark: sağlıklı SaaS şirketleri LTV / CAC ≥ 3.0 tutar; 1.0’ın altı her müşteride para kaybediyorsunuz demektir. CAC geri ödeme süresi (CAC’i brüt marjla geri kazanma ayı) SMB SaaS için tipik olarak ≤ 12-18 ay, enterprise için ≤ 24-36 ay olmalı.
Kanal + segment bazında
CAC’i her zaman edinme kanalına göre (paid social, content/SEO, outbound, partnerships, referral) ve müşteri segmentine göre (SMB vs mid-market vs enterprise) ayrıştırın. Toplam CAC, en aksiyon alınabilir içgörüyü gizler: nereye yatırım yapmalı, neyi kesmeli?
Founder için pratik etki
İlk haftadan itibaren CAC’i aylık takip edin. Yatırımcı DD’sinde sorulacaklar: (1) son 6 çeyrek trend, (2) kanal bazında kırılım, (3) kohort bazında CAC payback, (4) pazarlama bütçesini 2x yaparsanız ne olur (doygunluk eğrisi). Kolay kanallar doyduğunda CAC’in yükselmesi normal; soru, LTV’nin oranı koruyacak hızda büyüyüp büyümediğidir.
Belge hijyeni: CAC bir yatırım sunumuna, earn-out’a veya prim planına girdiğinde tam yüklü mü (satış-pazarlama maaşları dâhil) yoksa yalnızca medya harcaması mı olduğu yazılı tanımlanmalıdır — iki hesap arasındaki fark çoğu şirkette iki kattan fazladır ve diligence ekipleri CAC’i ham harcama verisinden yeniden türetir; kanal bazlı CAC kırılımı, harman sayının sakladığı zarar eden kanalı görünür kılar.
Bu konu masanızdaysa
Kurucu Akademisi'nde şablonlar ve kontrol listeleri ücretsiz; spesifik bir durum için 30 dakikalık ön görüşme planlayabilirsiniz.
Kurucu AkademisiGörüşme planlayın