“Pre-sales” (satış öncesi) ne demek?
Pre-sales (satış öncesi), bir anlaşmanın kapanmasından önce satışı destekleyen faaliyetleri ve ekibi tarif eder: teknik demolar, çözüm tasarımı, entegrasyon kapsamı, RFP yanıtları, güvenlik anketleri, ROI modellemesi. Pre-sales mühendisleri (ayrıca solutions engineers, sales engineers veya SE’ler olarak adlandırılır) satış temsilcileri ile ürün/mühendislik ekibi arasında oturur. Karmaşık B2B satışlarda pre-sales pozitif demo ile kapanmış sözleşme arasındaki farktır.
Pre-sales faaliyetleri
- Teknik keşif: müşterinin teknik ortamını, mevcut araçlarını, entegrasyon ihtiyaçlarını anlama.
- Uyarlanmış demolar: müşteri ile alakalı veri ve kullanım durumlarıyla ürünü gösterme.
- Konsept kanıtı (POC): uyumu doğrulamak için müşteri ortamında sınırlı dağıtım.
- Çözüm mimarisi: ürünün nasıl dağıtılıp işletileceğini belgelemek.
- Güvenlik ve uyum: SOC 2, ISO 27001, KVKK, GDPR anketlerini doldurma.
- RFP / RFI yanıtı: resmi satın alma süreçlerine yapılandırılmış yanıt.
Pre-sales ne zaman en önemli?
Pre-sales şu durumlarda kritiktir: (a) anlaşmalar büyüktür (mid-market ve kurumsal), (b) ürün teknik olarak karmaşıktır, (c) alıcının teknik ekibi kararın parçasıdır, (d) mevcut sistemlerle entegrasyon gereklidir. KOBİ ve self-serve SaaS’ta pre-sales genelde dokümanlar, otomatik demolar ve destek ekibi tarafından ele alınır.
Türk B2B satışında pre-sales
Türk kurumsal satışında pre-sales özellikle bankalar, telekom ve büyük holdinglerin alımlarında kritiktir: IT, güvenlik, satın alma ve iş birimleri ayrı ayrı pre-sales sürecine girer. KVKK DPIA, ISO 27001, BDDK iç güvenlik şartları, e-Fatura/e-Arşiv entegrasyonu tipik Türk pre-sales sorgu listesinin parçasıdır. Sertifikasız ürünün pre-sales eşiğini geçmesi neredeyse imkânsızdır.
Yapın: pre-sales’a erken yatırım yapın: 1M+ USD ARR’de ilk pre-sales işe alımı genelde sonraki 3x pipeline’ı açar.
Yapmayın: satış temsilcilerinin ölçekte pre-sales işini kendilerinin yapmasına izin vermeyin: temsilci verimliliği çöker ve teknik doğruluk zarar görür.
Kaynak. 6698 sayılı Kişisel Verilerin Korunması Kanunu. Kanun bağlantıları mevzuat.gov.tr üzerindeki güncel resmî metinlere gider.